財務顧問的價值，正在從賣產品走向經營家庭財富？從馬來西亞 HWG 參訪，看見財務規劃業的七個發展方向

這次前往馬來西亞考察，除了房地產與國際教育之外，還有一項行程，是我特別感興趣的：參訪馬來西亞 HWG（Holistic Wealth Group）全面財富管理集團。

對一般旅客而言，這可能不是到吉隆坡會特別安排的活動。但對我來說，意義很不一樣。投入獨立財務顧問領域近九年，我一直關注金融服務業的發展，以及財務顧問究竟應該如何創造真正的客戶價值。

過去這些年，我接觸過許多不同背景的家庭。有些客戶最初是為了保險保障而來，有些是希望做好退休規劃，也有人想解決投資配置、子女教育基金或家庭資產安排的問題。但隨著接觸愈來愈深入，我逐漸發現：客戶帶來的問題，往往只是一個入口；真正需要解決的，卻可能是更完整的人生與家庭財務課題。

一張保單，可能牽涉夫妻與孩子的保障；一筆投資，可能與退休時間及未來現金流有關；一次海外置產，可能同時影響資產配置、子女教育與家庭的生活方式。當家庭開始累積更多財富，議題還會進一步延伸到企業接班、資產傳承、下一代的財務能力，以及不同世代之間如何建立共識。

我關注的，始終不是某一項金融商品，而是這個問題：財務顧問，究竟應該是金融商品的銷售者，還是能夠陪伴家庭進行長期規劃的專業整合者？

這篇文章，我想結合這次參訪帶給我的啟發、馬來西亞財務規劃業的制度發展，以及自己多年來的實務經驗，分享七個觀察。

一、馬來西亞的財務規劃產業，正在走向更制度化的專業服務

這次考察後，進一步研究馬來西亞財務規劃產業時，有一組數據讓我印象深刻。馬來西亞證券監督委員會（Securities Commission Malaysia，簡稱 SC）在2023年的公開演講中指出：2015年至2022年間，馬來西亞持牌財務規劃公司的數量，從31家增加至44家，成長約42%；同一期間，持牌財務規劃代表的人數則成長145%，於2022年底達到1,455人。

這組數據告訴我們，財務規劃在馬來西亞並不是近年才出現的概念，而是一個經過多年發展、逐漸擴大的專業服務領域。

到了2025年，產業推出了 Financial Planning Firm Operating Standards（財務規劃公司營運標準），希望進一步強化公司的治理、專業行為及客戶服務品質。馬來西亞證券監督委員會在相關公開演講中也特別強調，財務規劃業的成長，不應只追求更多公司與顧問人數，更要同時提升專業程度、透明度與服務品質。

對我而言，這是一個重要訊號：財務顧問業的發展，不能只看有多少人加入產業，還應該看專業服務是否真正變得更成熟。

一個行業如果只是不斷增加銷售人員，並不一定代表客戶獲得了更好的財務規劃。但如果產業開始重視專業資格、服務流程、適合性評估、資訊揭露與持續服務，就表示市場正在逐漸建立更清楚的專業標準。這也是我認為未來財務顧問值得努力的方向。

二、馬來西亞的「財務顧問」與「財務規劃師」，其實有不同的監管制度

這次觀察馬來西亞市場，我特別注意到一件事：我們平常中文所說的「財務顧問」，在當地法律制度中，並不一定對應同一種專業資格或營業許可。這個差異非常重要。

一類是中央銀行監管的 Financial Adviser

在馬來西亞，Bank Negara Malaysia（馬來西亞中央銀行，簡稱 BNM）負責審核及監管特定金融中介機構，其中包括獲核准的 Financial Adviser（FA）及相關代表。這類制度主要涉及保險、伊斯蘭保險（Takaful）及法定範圍內的金融諮詢業務。

它與傳統單一保險公司的代理模式有所不同，但實際可以提供哪些服務，仍然需要依照機構取得的核准資格判斷。

另一類是證券監督委員會監管的 Financial Planning

馬來西亞的 Capital Markets and Services Act 2007，將 Financial Planning（財務規劃）列為受監管的資本市場活動之一。取得相關執照的財務規劃公司及其代表，可以在法定授權範圍內提供財務規劃服務。

其服務可能涉及投資、儲蓄、退休、稅務及遺產規劃等不同面向；但涉及個別證券、投資建議或其他受監管業務時，仍須符合相應的許可要求。也就是說，即使在同一個國家裡，「Financial Adviser」與「Licensed Financial Planner」也不能直接畫上等號。

有專業證照，不等於可以從事所有金融業務

馬來西亞還有 FPAM（Financial Planning Association of Malaysia）與 MFPC（Malaysian Financial Planning Council）等專業組織，透過專業教育、資格認證與持續訓練推動人才培養。

例如，CFP、RFP 等專業資格，可能是財務規劃從業人員專業能力的重要證明。但我認為，消費者還應該分清楚：專業證書、監管執照，以及實際提供服務的法定範圍，是不同的事情。

一個人具有相關專業資格，不代表可以不受限制地銷售或建議所有金融產品。這個觀念不只適用於馬來西亞，在評估任何國家的金融服務時，都值得留意。真正成熟的財務顧問市場，需要專業能力，也需要制度與責任。

三、從 HWG 的發展，看見財務服務正在走向專業整合

這次參訪 HWG，讓我開始重新思考「全面財富管理」這個概念。如果只從公司名稱來看，Holistic Wealth Group 就已經傳達了一個重要方向：財富管理不應只關注某一項資產，而是從客戶的整體需求出發。

後來我進一步研究 HWG 官方公開資料，發現這個集團的業務布局，涉及財富規劃、保險保障、退休與遺產規劃，以及透過不同集團企業或合作夥伴提供的信託與家族財富相關服務。

例如，HWG 官網介紹的 Maxima Advisory，屬於獲 BNM 核准的 Financial Adviser；集團其他企業及合作單位，則分別涉及財富規劃、家族傳承及信託等不同服務領域。不過，這並不代表 HWG 集團內每一家公司都持有相同的金融執照，也不代表任何一位顧問可以獨立提供所有服務。

對我而言，更值得關注的是這種專業整合的商業思路。

從單一服務，走向不同專業的協作

一個家庭如果要處理退休規劃，可能需要了解現金流、投資風險與保險保障。如果需要進一步處理資產傳承，就可能涉及法律、稅務、信託與繼承制度。如果家庭擁有企業，則可能需要討論股權、公司治理及接班安排。如果還涉及跨國資產，就更可能需要不同司法管轄區的專業人員共同協助。

沒有任何一位顧問，能夠合理宣稱自己精通所有領域。所以我認為，未來財務顧問的一項重要能力，不只是增加自己懂得的金融商品，而是知道如何辨識客戶需求，並整合適當的專業資源。

專業整合，不是把所有事情都攬在自己身上，而是知道什麼問題應該交給誰，並讓不同專業真正為同一個家庭目標服務。這也是我從財務規劃走向人生戰略與家業傳承領域後，越來越重視的能力。

四、財務顧問的競爭力，正在從產品知識走向問題診斷能力

過去從事財務顧問工作，我觀察到一種業界常見的服務方式。客戶說想要退休，顧問就介紹退休商品；客戶想替孩子準備教育基金，顧問就介紹儲蓄或投資工具；客戶擔心家庭保障，顧問就開始比較保險方案。

這些服務不一定有問題。金融商品本來就是落實財務規劃的重要工具。但我認為，如果顧問只停留在客戶提出的第一個問題，很容易錯過真正需要解決的核心。

客戶提出的需求，不一定就是問題的全貌

例如，一位客戶說：「我想準備退休。」但真正需要確認的，不該是每個月投資多少錢，而是他希望幾歲退休、退休後想過什麼樣的生活、家庭有哪些固定支出、目前資產能提供多少現金流、夫妻是否有一致期待，以及孩子的教育與長輩照顧需求。

如果沒有先把這些問題釐清，即使選擇了一項看似不錯的金融商品，也不代表整體規劃已經完善。

再例如，一個企業家家庭想要進行資產傳承。表面上看，可能是遺囑、贈與或信託的問題。但更深入了解之後，可能會發現家庭成員對企業未來、資產使用與接班安排，尚未建立清楚共識。

這時候，法律工具固然重要，但家庭決策與兩代溝通，同樣需要提前處理。因此，我始終認為，好的財務規劃，不應從推薦什麼產品開始，而應從看清楚客戶真正想解決的問題開始。

工具越來越多，真正稀缺的是判斷能力

今天，金融資訊比過去更容易取得。投資人可以使用不同的平台研究金融商品、比較費用，甚至自行建立簡單的資產配置。人工智慧也讓資訊整理、數據分析與財務試算變得更加方便。

這些發展對金融服務業是好事，因為它讓金融資訊不再只掌握在少數專業人士手裡。但資訊越容易取得，顧問的角色就越需要轉型。客戶不一定缺乏資訊，真正困難的是在不同資訊與選擇之間，找到符合自己情況的解決方式。

這需要理解需求、辨識風險、建立優先順序，以及在不確定性中做出合理判斷。我認為，這才是未來財務顧問更值得累積的專業價值。

五、高資產家庭需要的，不只是財富增值，更是完整的家庭規劃

當家庭財富逐漸累積，財務需求往往也會跟著改變。在資產累積初期，主要目標可能是增加收入、建立保障、儲蓄與投資。但當家庭已經具備一定的財務基礎，接下來面對的問題可能更加複雜。

例如：夫妻希望什麼時候退休？企業未來應該由誰接班？孩子是否適合參與家族事業？家庭是否需要配置海外資產？財產應該如何在不同世代之間移轉？如何避免財務安排造成家庭關係的衝突？這些問題，很難只靠金融商品解決。

全面財富管理，應該先理解家庭真正重視的事情

我認為，一個家庭的財富管理，可以從幾個不同層次來理解。第一個層次是資產本身，包括現金流、投資、保險、負債、稅務與資產配置；第二個層次是人生需求，包括退休、教育、健康、照顧、工作與生活方式；第三個層次是家庭關係與傳承，包括夫妻共識、親子溝通、二代培養、企業接班與長期治理。

如果只處理第一個層次，可能可以建立一份完整的資產負債表，卻未必能回答：這個家庭究竟希望透過財富，實現什麼樣的人生？而這也是我近年來最深刻的體會。

從財務規劃，延伸到六大人生資產

在我的人生資產規劃理念中，我把人生資產分成六個面向：物質資產、關係資產、健康資產、認知與能力資產、精神與內心資產，以及時間與自由資產。

物質資產非常重要，因為它能讓我們獲得更多資源與選擇。但如果一個人擁有足夠財富，卻失去了健康、親密關係或掌控時間的自由，是否仍然代表真正的人生富足？

對一些家庭而言，下一個目標可能不再是累積更多財富，而是重新配置自己的時間。有人希望提早退休；有人希望開始第二人生；有人希望更深入了解孩子的天賦與方向；也有人希望將多年累積的事業與資源，逐步交給下一代。

所以我主張，財富管理的深度，不只在於資產能否增值，也在於它能否支持一個家庭實現真正重視的價值。

六、家族財富與企業接班，可能成為財務顧問的重要延伸服務

這次觀察馬來西亞財富管理市場，我也特別注意到家族傳承與信託服務。HWG 官網公開資料中，提到旗下及合作體系涉及遺產規劃、信託、家族財富安排等服務。

亞洲許多企業家家庭正在面對相似的問題：創一代經過多年努力，逐漸建立企業與家庭財富。隨著年齡增加，企業如何交棒、財產如何安排、下一代能否承接責任，會成為越來越重要的議題。

但我認為，家族傳承不是一個可以等到退休或身後才開始處理的問題。

財產傳承可以透過制度安排，能力傳承卻需要時間培養

透過法律、信託與相關財務工具，可以協助家庭安排特定資產的持有、管理與移轉。但下一代是否理解資產的價值？是否有能力管理資源？是否具備獨立判斷、承擔責任與創造價值的能力？這些事情，無法單純靠法律文件完成。

尤其在企業家家庭裡，資產的名義所有權、實際決策權與經營責任，也不一定完全一致。若沒有及早建立兩代共識，後續即使完成法律上的移轉，也可能面臨經營與家庭關係上的挑戰。

這也是為什麼我現在特別聚焦在二代培養與接班前置規劃。真正好的傳承，不只是把財富交到下一代手中，更要讓下一代逐漸具備駕馭資源的能力。

未來更需要不同專業合作，而不是單一顧問包辦

我認為，家族財富管理將會更重視專業之間的合作。財務顧問協助家庭整合資產與現金流；律師處理法律架構與相關文件；稅務專家評估稅務影響；信託專業機構依照法定資格承擔相關服務；企業管理與接班顧問協助家庭建立治理架構；二代培養與人生戰略教練則協助家庭釐清成員的能力、角色與長期發展方向。

每一種專業都具有不同價值。真正重要的是，能不能在清楚的權責與法律範圍下，形成以客戶需求為中心的合作。對我而言，這樣的產業發展方向，比單純擴大金融商品的銷售，更值得期待。

七、專業化、科技化與客戶信任，將決定財務顧問的未來

這次研究馬來西亞產業資料，我還注意到兩個值得觀察的發展方向：一個是專業化，另一個是科技化。

專業化：從個人能力走向可持續的服務標準

馬來西亞證券監督委員會2025年推動財務規劃公司營運標準，對我而言具有重要意義。當一個產業開始建立更明確的專業標準，就代表客戶對服務品質的期待，也需要獲得更一致的保障。

對獨立顧問而言，過去我們可能很重視個人的專業知識、人際關係與客戶信任，這些仍然重要。但如果要讓服務真正長期發展，也需要建立完整的工作流程。

從客戶需求訪談、資料蒐集、規劃分析、風險說明，到後續追蹤與定期檢視，都應該有清楚的方法。這不只是提高效率，更重要的是讓客戶知道：自己得到的不是單次建議，而是一套有邏輯、可以被檢視與持續調整的專業服務。

科技化：讓顧問更有效率，但不應取代專業責任

HWG 官方網站也公開談到，集團正在運用數位科技與金融科技工具，推動財富管理服務的轉型。我認為，科技確實可以協助顧問提高效率，例如整理客戶財務資料、建立現金流預測、比較不同方案，或協助規劃後續服務流程。

人工智慧的發展，更可能加速這項轉變。但我不認為，只要有了好的軟體，就能直接取代財務顧問的所有工作。真正重要的家庭決策，往往不只是數字問題，也涉及價值觀、家庭成員的期待、對風險的感受，以及不同人生目標之間的取捨。

科技可以協助分析，但不應在缺乏監督與適當授權的情況下，取代專業人員需要承擔的責任。

信任，仍然是財務顧問最重要的資產

財務顧問處理的，是客戶多年累積的資產，以及與家庭未來密切相關的重要決策。所以我一直認為，信任並不是單靠良好的溝通能力就能建立。更重要的是專業能力、資訊透明、風險說明，以及願意以客戶真正的利益為出發點。

好的顧問，也應該清楚知道自己的專業界線。知道什麼可以提供建議，什麼需要轉介其他專家，以及什麼情況下應該坦誠告訴客戶，還需要更多資訊才能做出判斷。這才是建立長期專業信任的基礎。

八、這趟馬來西亞考察，讓我重新看見自己的專業定位

寫到這裡，我也想回頭談談自己。過去近九年的獨立財務顧問經驗，讓我有機會深入理解不同家庭的財務目標。從保障、退休、投資到教育基金，我看見許多家庭努力累積資產，也希望透過完善規劃，讓未來的生活更加安心。

但這幾年，我開始思考一個問題：當一個家庭已經建立相當的財務基礎，下一階段最重要的事情會是什麼？

我發現，答案可能不再只是投資報酬率。有些企業家需要開始思考如何接班；有些父母開始關注孩子的天賦與獨立能力；有些女性在人生下半場，希望重新發展自己的專業與價值；也有些家庭想利用既有資產，創造更多退休、海外生活與學習的選擇。

這些議題，讓我逐漸從單純的財務規劃，走向人生戰略、二代培養與家業傳承。

財務規劃仍然是重要基礎

當一個家庭希望進行重大的人生安排，例如退休、海外置產、孩子留學或企業接班，需要完整的財務模型。

這些模型可以協助家庭理解：現有資產能夠支持什麼樣的生活？不同目標之間會不會互相排擠？現金流是否足夠？有哪些法律、稅務與資產風險，需要進一步尋求專業協助？

我始終相信，財務規劃應該建立在合理的數據與假設之上。但真正的決策，也不能只有數據，它還需要回到人生的目標與價值。

我希望自己成為能夠整合人生與家庭資產的顧問

這次 HWG 參訪與後續研究，讓我更加確定自己希望努力的方向。未來，我希望提供的服務，不只是解決客戶某一項財務問題，而是從一個家庭的長期發展出發，協助他們看見需求與資源、釐清人生階段目標、理解下一代的天賦、在企業與家庭之間建立清晰角色與共識，再透過適當的財務規劃與專業整合，把想法轉化成具體安排。

對我而言，這正是財務顧問專業能夠繼續延伸的價值：從管理金錢，到理解人生；從安排資產，到支持家庭跨世代成長。

結語：財務顧問真正的價值，不在於知道多少產品，而在於能夠幫助多少家庭

這次前往馬來西亞，讓我有機會從另一個市場，重新觀察財務顧問業的發展。我看見的，不只是金融服務公司的商業模式，也包括產業專業資格與監管制度的建立、財務規劃人才的成長，以及財富管理服務向更多專業領域延伸的可能性。

但我也很清楚，不能因為參訪了一家企業，就把它當成整個產業的代表。因此，我特別花時間研究馬來西亞中央銀行、證券監督委員會與專業機構的公開資料，希望讓這些觀察建立在更完整的理解之上。

回到財務顧問這個職業，我認為未來最值得努力的，不是單純增加可以銷售的金融商品，而是提升自己理解客戶、診斷問題、建立規劃與整合專業的能力。因為一個人真正需要的，從來不只是某一項金融工具，而是一種對未來更加清楚、更加踏實，也更加有選擇權的生活。

對家庭而言，財富管理的終點，不只是累積更多財富。它應該幫助父母安排好人生下半場，也讓下一代逐漸建立面對未來的能力；支持家庭成員實現各自的價值，同時為共同的未來建立更穩健的基礎。

讓財富支持人生，讓規劃連結兩代，讓傳承不只是資產的延續，更是家庭價值與能力的延續。才能做到兩代同心，家業長青。

---

延伸閱讀｜馬來西亞考察系列

系列01｜馬來西亞房地產值得買嗎？實地考察吉隆坡六個建案後，我的五個思考

系列02｜先選學校，還是先看見孩子的天賦？

系列03｜當家庭已經擁有財富，如何成就孩子，也成就自己？從HWG參訪與《蠻好的四十載》談人生下半場的價值

系列04｜選國際學校，究竟在選什麼？

系列05｜為什麼吉隆坡的高端房地產，都圍繞 KLCC、TRX 與 KL118 發展？

系列06｜吉隆坡適合成為我們的第二個家嗎？從馬來西亞實地考察，談家庭第二居所的七個思考

---

參考資料

1. 馬來西亞證券監督委員會｜財務規劃產業發展與統計（2023）
2. 馬來西亞證券監督委員會｜財務規劃公司營運標準（2025）
3. 馬來西亞證券監督委員會｜Licensing
4. 馬來西亞中央銀行｜Market Conduct
5. 馬來西亞中央銀行｜核准及註冊金融中介機構
6. HWG｜集團與業務介紹

本文根據2026年9月馬來西亞HWG參訪、作者多年財務規劃工作經驗，以及馬來西亞相關監管機構與企業公開資料整理。本文所述產業發展趨勢為作者分析觀察，不代表單一參訪企業或主管機關之立場；金融、法律及稅務業務仍須由具相應資格的專業機構提供。