[草稿] 請輸入標題

今天晨讀，收穫了一句很棒的話，叫做「#顧客更加願意為算得過來的帳而買單」。
這句話，這幾年我算是體會得很深。
商業的本質就是價值交換。換句話說，商人提供了顧客需要的產品和服務，顧客支付金錢作為對價，成全了交易。
你我都是一樣的，作為消費者和顧客，我們只會為了價值買單，意思是，如果一個產品或服務，能解決的問題越重要、越緊迫，那麼它就越有價值，就算價格再高，你也會願意買。
這是我做顧問學到的第一件事，不要在價格上比拼，而是去想我還能夠為客戶做什麼，具體提高服務的價值，才會有競爭優勢。
這道理也許人人都懂，但難就難在，某些產品和服務的價值，顧客不一定馬上看得見，或帳算得過來。
什麼意思呢？比方說在顧問諮詢行業，如果我做的是稅務規劃，我跟客戶說，你付我100萬諮詢費，我一年可以幫你省下600萬的稅金，你是客戶你會不會付這筆錢？肯定會的，因為你獲得的價值明顯大於花費，這是簡單的數學題，你帳算得過來。
但是我做的是個人和家庭的理財計劃，這時候就遇到了一個麻煩，我所創造的價值沒有辦法清楚「算帳」。換句話說，我的收費雖然是一個確定的金額，但能夠創造的價值很難被清晰地量化，不好第一時間讓客戶買單。
因此，我現在培訓的財務顧問學員也都來問我同一個問題：
「教練，我很難跟客戶說清楚財務健診或財務規劃的價值是什麼？」
「教練，財務規劃的結果不是立刻見效的，怎麼讓客戶有動力現在就付費？」
「教練，如果客戶認為自己對財務狀況已經很清楚了，覺得不需要規劃，我該怎麼回應？」
「教練，客戶會覺得規劃費用太高，怎麼說服他們付費做規劃是值得的？」
至此，我們得到了一個結論。不是顧客不買，而是你的服務好不好賣，以及你會不會賣。
如果你可以：
1、明確服務價值：清楚告訴客戶，你能幫他解決什麼問題，以及這個問題能為他帶來多少實際收益。
2、幫助客戶算帳：用具體的數字和案例讓客戶看到價值，比如：每年多節省***成本，只需支付***服務費。
3、提高確定性：通過專業表現和信譽，讓客戶相信你的方案是可行的。
才有可能大幅提升客戶的信任和付費意願。
說白了，當你嘗試用簡單清晰的方式表達出來，你會發現客戶願意買單的動力變得更強了。
.
那麼以財務規劃服務行業來說，理財計劃的價值不像節稅案件那樣能直接量化，服務要怎麼賣？
我總結自己過去的經驗，整理以下幾種讓你的服務價值更清晰量化的方法：
1. #將模糊的價值具體化
理財計劃通常幫助客戶解決三個核心問題：增加資產、減少風險、實現目標。這些看似抽象，但你可以將其具體化，幫助客戶算出「這筆帳」。
舉例：
▪️增加資產：
你的計劃可以幫助客戶合理配置資產，假如年化報酬率可能提升1%，十年後客戶的資產可能多出XX萬元。
數據化說法：
「根據財務模型假設，您的年化報酬率如果從原來的5%提升到6%，以100萬本金計算，十年後可多出XX元收益。」
這樣客戶就能清晰地感知到具體收益。
▪️減少風險：
幫助客戶分散投資風險，比如避免集中投資導致的資產損失。
數據化說法：
「如果選擇的是分散風險的投資工具，即使市場出現波動，您的資產也能穩定在XX範圍內，而不會像高風險投資那樣可能血本無歸。」
▪️實現目標：
幫助客戶達成教育金、退休金、購房等人生目標。
數據化說法：
「透過這個計劃，您可以確保五年內積累到孩子留學的XX萬元教育基金，而不需要額外承擔貸款壓力。」
2. #利用場景化讓客戶感知價值
讓客戶理解服務的價值，場景化非常重要。這種方式能幫助客戶聯想到實際生活中服務的具體作用。
▪️場景化表述：
像是保險規劃：「如果您的家庭發生突發事件，比如主要收入來源中斷，我們的方案可以確保您的家庭一年內的基本開銷無憂，孩子的學費和生活費都有保障。」
像是退休規劃：「這個計劃可以幫助您在55歲時擁有穩定的現金流，每月支出5萬元仍能確保資產安全增長，實現有品質的退休生活。」
像是教育金規劃：「透過這個計劃，您可以在孩子18歲時準備好150萬元教育金，而不會影響您其他的生活開支。」
3. #創造對比效應
人們通常更容易理解「損失」或「節省」的價值，因此你可以用對比方式強調服務的重要性。
對比舉例：
▪️如果沒有財務計劃：
「在沒有良好財務管理模式的情況下，您的資金可能因為過度消費、錯誤投資而損失10%-30%，這意味著您可能少了XX萬元退休金或孩子教育金。」
▪️如果有財務計劃：
「透過這個計劃和財務模型假設，我可以幫助您的資產每年穩定增長XX%，這樣即使市場波動，您依然能達成預期目標。」
理財計劃的價值看似難以量化，但只要將抽象的服務轉化為具體數字和生活場景，並結合對比分析，你就能讓客戶清晰地感知到你的價值。
記住，顧客更願意為「算得過來的帳」買單，關鍵是你是否能幫助他們「看清這筆帳」。